Marketing digital para empresas B2B:

Fazer marketing digital para empresas B2B não é uma tarefa simples. Entender esse mercado tão específico é crucial para saber como se comunicar no segmento.

Para começar, vale lembrar a diferença entre B2B e B2C. A primeira é onde empresas vendem para outras empresas. Enquanto a outra é o modelo de negócio onde quem compra é o consumidor final. Falar com seu cliente final, uma pessoa física, é muito diferente. A comunicação é mais direta, talvez mais amigável e já pensando na experiência do consumidor. Ele vai comprar ou contratar serviços porque ele quer, porque precisa. Não importa o porquê, o fato é que a decisão é de quem está comprando.

Tudo isso é muito diferente quando se fala em negociação B2B. Nesse caso, a comunicação deve ser feita aos responsáveis pela compra, mas não necessariamente são eles que batem o martelo para comprar. É preciso comunicar para a empresa como um todo e aí vem a primeira dificuldade. Como falar com uma empresa? Uma estratégia digital por ser o caminho mais curto.

Comunicar com marketing digital para empresas B2B

As jornadas de compra e venda do B2B são muito diferentes, específicas e cheias de fases e burocracias. Ainda assim, quem busca produtos e serviços, e quem aprova os negócios são pessoas. Assim, você tem que se comunicar com pessoas, como em qualquer outra estratégia de marketing.

Segundo pesquisas da B2X e Harvard Business Review, 74% dos tomadores de decisões B2B gastam mais tempo no Facebook. Segundo o próprio Google, 89% dessas pessoas iniciaram as pesquisas por parceiros em seu buscador. Dessa forma, fica bem claro que os responsáveis pelas negociações estão muito presentes na internet. E não só nos buscadores, mas também nas redes sociais. É por isso que quase 70% das empresas B2B que investem em marketing digital para gerar leads consideram-se bem-sucedidas. Pelo menos é o que mostra o estudo do Content Marketing Institute em parceria com a Marketing Profs.

Quais são, então, as ações mais certeiras para obter resultados com a comunicação digital? Essas cinco ações listadas abaixo vão ajudar no início de sua estratégia.

1) Campanhas mais duradouras

O tempo das campanhas B2B é diferente das outras. Desde ter a necessidade identificada até o momento da compra para saná-la, a empresa passa por alguns processos. E esses processos podem demorar. E demorar muito. As campanhas precisam acompanhar essas peculiaridades.

Entenda a linearidade:

• Identificar a necessidade;
• Programar a compra;
• Pesquisar;
• Comparar preços e condições;
• Checar idoneidade da empresa;
• Analisar contratos;
• Decidir em grupo (ou esperar aprovação superior);
• Tomar a decisão de compra;
• Comprar.

Algumas empresas podem ter esse processo encurtado e outras podem até demorar um pouco mais. Não é consenso o tempo de maturação para a decisão de efetuar um negócio, mas, muitas vezes, a conversão acontece depois de três meses. Campanhas curtas não conseguiriam contemplar esses leads.

2) Tenha sua persona bem definida

Saber quem quer comprar seus produtos ou contratar seus serviços é importante seja qual for o tipo de negócio. Tanto para o B2B quanto para o B2C. Porém, quando se fala em B2B, entender o que as empresas estão buscando é a chave para conquistá-las. As compras no B2B são cíclicas, elas se repetem de tempos em tempos e, dessa forma, conseguir fidelizar esses clientes é um ponto positivo.

Algumas questões para se levar em conta na definição das personas são:

• Quem são elas;
• Onde elas trabalham;
• O que fazem;
• Quais são suas dores;
• O que precisam resolver e para quando;
• O que sua empresa leva em conta para fechar um negócio.

Nós já escrevemos um outro post sobre esse assunto, se você deseja saber mais, clique aqui

3) Não negligencie nenhum canal

Já dissemos ali em cima que mais de 70% dos tomadores de decisão usam o Google para buscar parceiros. Uma parcela ainda maior está frequentemente no Facebook. Isso deixa claro que a pessoa responsável por assinar um contrato com sua empresa está nos principais canais de marketing digital. Não deixe de aparecer em nenhum deles.

Conheça quais são os principais:

• Blog corporativo

• E-mail marketing

• Redes sociais

• Google

O blog precisa estar sempre bem atualizado, com conteúdo que ajude as personas com suas dores. Que tenha novidades do mercado e curiosidades sobre o segmento. As redes sociais também, além de ajudar a divulgar todos os outros materiais ricos da marca. O LinkedIn é uma excelente rede para o B2B, por ser estritamente profissional, mas isso não quer dizer que as outras não mereçam atenção.

Os e-mails marketing servem para se aproximar de modo personalizado da persona. Com ele, o conteúdo é extremamente segmentado, de acordo com as características informadas pela própria persona. Já o Google é um importante meio para aparecer com anúncios pelo Ads e organicamente, se respeitadas as boas práticas de SEO.

4) Preparar o conteúdo adequado ao público

A definição de conteúdo segue as mesmas regras que uma comunicação B2C. Basicamente, a única obrigatoriedade para definir conteúdo no marketing digital é falar o que sua persona precisa saber. Quando você está fazendo marketing digital para empresas B2B, essa máxima também se faz real. As palavras-chave devem seguir os volumes de busca sobre os assuntos que se relacionam às dores de sua persona.

Como apresentar esse conteúdo também gera insegurança. Qual é o tom de voz da mensagem, afinal? Muita gente acha que, por ser corporativo, o relacionamento precisa se manter formal. Mas não é necessariamente uma verdade. Os conteúdos online podem ter uma linguagem mais leve, calma e amigável. Nunca se esqueça que tem uma pessoa do outro lado. Isso não quer dizer, porém, que vai se comunicar com gírias ou com a descontração de uma marca teen, mas deixar a formalidade de lado pode ajudar a se aproximar dos leads.

5) Se preocupar com o relacionamento com os clientes

O pré-venda tem tanta importância quanto o pós quando se fala do universo B2B. Fidelizar clientes é o sonho de qualquer empresa. Mas fidelizar uma outra empresa, que precisa negociar recorrentemente, isso é ainda melhor.

O pré é cuidado pelos conteúdos que o ajudarão a decidir pela compra, além de qualquer atendimento do departamento comercial. Essa união, portanto, é fundamental. Depois de conquistar o cliente, todavia, os conteúdos devem continuar com a mesma intensidade. A interação se mantém, a nutrição de informações deve ser igual e a preocupação com a persona e suas dores também.

Assim, fazer marketing digital para empresas B2B, nutrir suas personas de bom conteúdo e criar um canal de comunicação para fidelizar as empresas não é nenhum bicho de sete cabeças, não? Basta começar.