O mercado voltado para os negócios entre empresas, o famoso B2B (business to business) é, talvez, o segmento com mais peculiaridades quando o assunto é comunicar. Criar uma estratégia de comunicação B2B é, todavia, fundamental para que o negócio tenha os resultados que almeja.
O segmento movimenta trilhões de dólares todos os anos, o que comprova sua potência de mercado. E mostra também como a concorrência tende a ser agressiva quando se quer vender a outras empresas. Diante dessas especificidades, nada melhor que ser visto da melhor forma e pelos clientes em potencial que vão realmente se interessar pelo que sua empresa tem a oferecer.
Assim se reforça a importância de uma boa comunicação B2B.
Antes de começar, porém, vale lembrar que as negociações B2B são mais complexas que as realizadas no universo B2C (de vendas diretas aos clientes finais). A compra e venda diretas entre empresas são as responsáveis por insumos necessários para produções. É esse mercado que dá início às cadeias que giram todos os outros mercados. É por isso que são, também, mais rentáveis e com possibilidades enormes de fidelização.
Para encontrar esse cliente ideal, no entanto, é fundamental investir em uma comunicação assertiva.
Para ter sucesso quando for fazer comunicação entre empresas, é importante seguir esses pilares:
• Branding
• Feiras e eventos
O processo de compras no B2B não se resume em busca e poder de decisão de uma pessoa. Ele envolve muita pesquisa, comparações, análises e definição conjunta, às vezes com um departamento inteiro.
Dessa forma, algumas negociações se estendem por meses antes do aperto de mão final. E ele pode nem chegar se as informações trocadas não forem claras o suficiente para convencer o cliente.
É neste momento que esses pilares acima se fazem tão importantes. Vamos entendê-los.
O trabalho de branding é o responsável para implementar, reforçar ou aumentar a visibilidade da imagem da marca no mercado. Ele tem a ver com nome, logotipo e logomarca, slogans, cores, embalagens etc.
Numa comunicação B2B, o branding deve ser bem estruturado para:
• Naming
• Identidade visual e identidade sonora
• Personalidade e propósito da marca
• Design
Acredita-se, a partir de uma pesquisa da Spencer Brenneman, especialista americana no assunto, que as empresas B2B vão investir de 10% a 25% em branding nos próximos 5 anos.
E não é para menos. Com o branding, as marcas são mais vistas, criam identidade e conexões, ganham notoriedade e relevância. São bons motivos para não deixar de lado esse item.
Antes de começar, só é preciso ter muito bem definida sua persona para que a comunicação seja perfeita para ela. Esse, aliás, é outro ponto de destaque na comunicação B2B, pois os clientes são muito peculiares.
As compras no B2B são cíclicas, elas se repetem de tempos em tempos e, dessa forma, conseguir fidelizar esses clientes é um ponto positivo.
Os negócios B2B têm muito mais riscos envolvidos. O bom trabalho de marketing previne alguns deles e conserta outros. Isso porque as decisões de compra envolvem o dinheiro da empresa, de acionistas e proprietários. O erro, por menor que seja, principalmente se for por falta de informações claras, gera prejuízos incalculáveis.
O processo de compras no B2B envolve muita pesquisa, comparações, análises e definição conjunta, às vezes com um departamento inteiro.
A comunicação B2B deve ser feita aos responsáveis pela compra, mas não necessariamente são eles que batem o martelo para comprar. É preciso comunicar para a empresa como um todo.
O planejamento é o primeiro passo para uma boa estratégia de marketing. Nele, devem ser contemplados alguns pontos:
• Objetivo
• Definição de personas
• Canais de comunicação
• Campanhas
• Conteúdo
• Relacionamento
• Métricas
Saindo do mundo digital, as feiras e eventos B2B são os melhores lugares para estar se a intenção é vender. Feiras temáticas acontecem o tempo todo e são um presente para quem consegue estar nelas.
A proximidade com fornecedores e leads é combustível para impulsionar as vendas. Olhando como um todo, é um momento único para se aproximar de sua persona ideal.
Para ela querer se aproximar da sua empresa, todavia, você precisa ter um stand bem atrativo. Invista no material gráfico: folder, banners, um espaço bem pensado, com layout amigável, brindes etc.
Tudo o que for chamativo e que mime o cliente é o que pode fazer a diferença entre ele escolher ir primeiro no seu espaço ou no do concorrente.
Conhecer bem sua persona é o primeiro passo para ter um bom relacionamento nas negociações entre empresas. Para começar a definindo, é bom levar algumas questões em conta:
• Quem são elas;
• Onde elas trabalham;
• O que fazem;
• Quais são suas dores;
• O que precisam resolver e para quando;
• O que sua empresa leva em conta para fechar um negócio.
Essas respostas trarão novos negócios e, tão importante quanto eles, a fidelização desses clientes. A recorrência da compra é um fato nos negócios entre empresas e a parceria pode se estender por anos. Saber como fidelizar esses clientes é crucial, ainda mais sabendo que o tamanho das vendas, normalmente, é grande.
Essa fidelidade também vem quando se compreende e se respeita o tempo das campanhas B2B. Desde ter a necessidade identificada até o momento da compra para saná-la, a empresa passa por alguns processos. E esses processos podem demorar, o que aumenta os tempos de campanha e o modo como o relacionamento entre vendedora e compradora deve ser nutrido. O pré-venda é importante e deve ser claro, objetivo e transparente para que as negociações sejam concluídas.
Depois de conquistar o cliente, porém, os conteúdos devem continuar com a mesma intensidade. A interação se mantém, a nutrição de informações deve ser igual e a preocupação com a persona e suas dores também.