Uma equipe fora de sintonia é o principal problema para os resultados esperados em uma empresa. Quando o objetivo é o de aumentar clientes, vendas e faturamento, o trabalho separado dos departamentos comercial e de marketing traz prejuízos enormes. E é por isso que o termo vendarketing se tornou uma metodologia de sucesso.
O nome vendarketing foi disseminado por um dos fundadores da Rock Content, referência em marketing de conteúdo no Brasil e América Latina. Ele começou a ser usado em 2016 pelas agências de publicidade e pelas agências de marketing digital e tem o propósito de unir esses dois departamentos. O principal objetivo é que haja cooperação plena entre eles para o cumprimento dos objetivos comerciais.
O que acontece muito é que o comercial cria suas metas, mas não as compartilha com o marketing, ou vice e versa, demonstrando suas expectativas esperadas por suas ações. No fim das contas, os objetivos não se conversam e nenhuma expectativa é alcançada. O primeiro ponto para minimizar esse problema é a comunicação.
Em uma agênca de publicidade, o primeiro passo para que o vendarketing deixe de ser um sonho é reunir os dois lados. Com as equipes juntas, todos ficam cientes dos novos planejamentos, que serão feitos em comum acordo. Comercial e marketing vão apresentar suas metas, necessidades e dificuldades. Juntos, terão novas ideias.
Após essa primeira reunião, cada um segue sua estratégia e, de tempos em tempos, se encontram para fazer o acompanhamento das conquistas.
Assim, o vendarketing é o responsável pelo alinhamento do discurso dos dois times. Isso reflete no contato com o lead, que percebe que está falando com a mesma empresa tanto na comunicação inicial, feita pelo marketing, quanto pelo comercial, na hora da compra.
Não existe melhor meta para o marketing do que gerar o número de oportunidades que o comercial precisa. E esse é um dos maiores trunfos do vendarketing. É o marketing entender que não adianta gerar mil leads se o comercial só consegue atender 50. Ou o comercial parar de cobrar 10 mil leads do marketing quando ele tem verba para impactar apenas 2 mil.
Além disso, outros aspectos são dignos de atenção com a estratégia. Vamos ver alguns deles.
Em português, o SLA é o acordo de nível de serviço (service level agreement na sigla original). Ele é um bom aliado nesta sintonia entre os dois setores, já que controla e garante a execução dos planejamentos.
Esse acordo nada mais é do que uma lista com deveres e direitos de cada departamento, como eles vão trabalhar e quais suas metas. Assim fica mais fácil de ambos serem cobrados e de justificarem seus ganhos e perdas.
Com os dois setores falando a mesma língua, ambos vão saber o que cada um precisa, como e para quando precisa. Isso torna os processos mais previsíveis, sem tantas surpresas – que podem ser ruins no final.
Com tantos números que vão aparecer nas listinhas do SLA, é preciso ter muita análise de métricas. Elas que vão mostrar o quanto essas reuniões têm dado certo. Com elas é que fica possível mensurar financeiramente todos os objetivos e todas as etapas desses novos processos.
Integrando a análise, qualquer erro é mais facilmente corrigido e os resultados são vistos claramente.
Nada melhor que o time de vendas entrar em contato com uma pessoa que já quer comprar.
Se estiver bem alinhado com o marketing, ele só receberá esses leads qualificados.
O marketing vai trabalhar cada um deles, nutri-los da melhor forma para que só baste o contato do comercial para fechar negócio. Esse processo é feito pelo CRM (ferramenta de gestão do relacionamento com o cliente, ou, em inglês, customer relationship management). Com ele, o vendedor recebe informações detalhadas de cada lead, o que facilita o contato e as vendas.
Ainda existem muitos outros benefícios e peculiaridades dessa estratégia que podem variar de empresa para empresa. Conte-nos como os dois departamentos se relacionam aí na sua.