Fazer marketing digital para empresas B2B não é uma tarefa simples. Entender esse mercado tão específico é crucial para saber como se comunicar no segmento.
Para começar, vale lembrar a diferença entre B2B e B2C. A primeira é onde empresas vendem para outras empresas. Enquanto a outra é o modelo de negócio onde quem compra é o consumidor final. Falar com seu cliente final, uma pessoa física, é muito diferente. A comunicação é mais direta, talvez mais amigável e já pensando na experiência do consumidor. Ele vai comprar ou contratar serviços porque ele quer, porque precisa. Não importa o porquê, o fato é que a decisão é de quem está comprando.
Tudo isso é muito diferente quando se fala em negociação B2B. Nesse caso, a comunicação deve ser feita aos responsáveis pela compra, mas não necessariamente são eles que batem o martelo para comprar. É preciso comunicar para a empresa como um todo e aí vem a primeira dificuldade. Como falar com uma empresa? Uma estratégia digital por ser o caminho mais curto.
As jornadas de compra e venda do B2B são muito diferentes, específicas e cheias de fases e burocracias. Ainda assim, quem busca produtos e serviços, e quem aprova os negócios são pessoas. Assim, você tem que se comunicar com pessoas, como em qualquer outra estratégia de marketing.
Segundo pesquisas da B2X e Harvard Business Review, 74% dos tomadores de decisões B2B gastam mais tempo no Facebook. Segundo o próprio Google, 89% dessas pessoas iniciaram as pesquisas por parceiros em seu buscador. Dessa forma, fica bem claro que os responsáveis pelas negociações estão muito presentes na internet. E não só nos buscadores, mas também nas redes sociais. É por isso que quase 70% das empresas B2B que investem em marketing digital para gerar leads consideram-se bem-sucedidas. Pelo menos é o que mostra o estudo do Content Marketing Institute em parceria com a Marketing Profs.
Quais são, então, as ações mais certeiras para obter resultados com a comunicação digital? Essas cinco ações listadas abaixo vão ajudar no início de sua estratégia.
O tempo das campanhas B2B é diferente das outras. Desde ter a necessidade identificada até o momento da compra para saná-la, a empresa passa por alguns processos. E esses processos podem demorar. E demorar muito. As campanhas precisam acompanhar essas peculiaridades.
Entenda a linearidade:
Algumas empresas podem ter esse processo encurtado e outras podem até demorar um pouco mais. Não é consenso o tempo de maturação para a decisão de efetuar um negócio, mas, muitas vezes, a conversão acontece depois de três meses. Campanhas curtas não conseguiriam contemplar esses leads.
Saber quem quer comprar seus produtos ou contratar seus serviços é importante seja qual for o tipo de negócio. Tanto para o B2B quanto para o B2C. Porém, quando se fala em B2B, entender o que as empresas estão buscando é a chave para conquistá-las. As compras no B2B são cíclicas, elas se repetem de tempos em tempos e, dessa forma, conseguir fidelizar esses clientes é um ponto positivo.
Algumas questões para se levar em conta na definição das personas são:
Nós já escrevemos um outro post sobre esse assunto, se você deseja saber mais, clique aqui
Já dissemos ali em cima que mais de 70% dos tomadores de decisão usam o Google para buscar parceiros. Uma parcela ainda maior está frequentemente no Facebook. Isso deixa claro que a pessoa responsável por assinar um contrato com sua empresa está nos principais canais de marketing digital. Não deixe de aparecer em nenhum deles.
Conheça quais são os principais:
• Google
O blog precisa estar sempre bem atualizado, com conteúdo que ajude as personas com suas dores. Que tenha novidades do mercado e curiosidades sobre o segmento. As redes sociais também, além de ajudar a divulgar todos os outros materiais ricos da marca. O LinkedIn é uma excelente rede para o B2B, por ser estritamente profissional, mas isso não quer dizer que as outras não mereçam atenção.
Os e-mails marketing servem para se aproximar de modo personalizado da persona. Com ele, o conteúdo é extremamente segmentado, de acordo com as características informadas pela própria persona. Já o Google é um importante meio para aparecer com anúncios pelo Ads e organicamente, se respeitadas as boas práticas de SEO.
A definição de conteúdo segue as mesmas regras que uma comunicação B2C. Basicamente, a única obrigatoriedade para definir conteúdo no marketing digital é falar o que sua persona precisa saber. Quando você está fazendo marketing digital para empresas B2B, essa máxima também se faz real. As palavras-chave devem seguir os volumes de busca sobre os assuntos que se relacionam às dores de sua persona.
Como apresentar esse conteúdo também gera insegurança. Qual é o tom de voz da mensagem, afinal? Muita gente acha que, por ser corporativo, o relacionamento precisa se manter formal. Mas não é necessariamente uma verdade. Os conteúdos online podem ter uma linguagem mais leve, calma e amigável. Nunca se esqueça que tem uma pessoa do outro lado. Isso não quer dizer, porém, que vai se comunicar com gírias ou com a descontração de uma marca teen, mas deixar a formalidade de lado pode ajudar a se aproximar dos leads.
O pré-venda tem tanta importância quanto o pós quando se fala do universo B2B. Fidelizar clientes é o sonho de qualquer empresa. Mas fidelizar uma outra empresa, que precisa negociar recorrentemente, isso é ainda melhor.
O pré é cuidado pelos conteúdos que o ajudarão a decidir pela compra, além de qualquer atendimento do departamento comercial. Essa união, portanto, é fundamental. Depois de conquistar o cliente, todavia, os conteúdos devem continuar com a mesma intensidade. A interação se mantém, a nutrição de informações deve ser igual e a preocupação com a persona e suas dores também.
Assim, fazer marketing digital para empresas B2B, nutrir suas personas de bom conteúdo e criar um canal de comunicação para fidelizar as empresas não é nenhum bicho de sete cabeças, não? Basta começar.